エンタープライズ営業におけるクロージングとその手法を解説

エンタープライズ営業におけるクロージングは、単に窓口担当者に購買意思を持ってもらうことだけでは完結しません。購買プロセスが長期化し、複雑化する傾向にある現代のビジネス環境において、クロージングを効率的に進める方法を知ることは、非常に価値があります。

この記事では、エンタープライズ営業のクロージングを最短で達成するための具体的な手法とポイントを、わかりやすく解説します。

エンタープライズ営業におけるクロージングとは

クロージングとは、営業活動の最終段階を指します。ここに至るまで、初回の商談から始まり、顧客のニーズを把握するためのヒアリング、それに基づいた提案など、いくつかの重要なステップを経て進むことになります。こうした一連のプロセスを経て、最後に購買担当者の同意を得て、契約締結という最後の工程が「クロージング」です。

エンタープライズ営業のクロージングは、難易度が高く一筋縄ではいきません。たとえ窓口担当者の同意を得られたとしても、購買決定に影響を与えるステークホルダーが複数存在するため、すぐにクロージングすることができないのです。それぞれのステークホルダーは独自のミッションやニーズを持っており、それらを細かく把握し同意を取り付けることで、最終的に決裁者へ向けたクロージングを実行に移すことが可能となります。

エンタープライズ営業と、いわゆるTHE MODEL型セールスの主な違いにも触れておきましょう。

THE MODEL型セールスは、マーケティングやインサイドセールスによりリードを生成し、絞り込みをしながら受注を目指す営業体制を指します。

一方エンタープライズ営業では、まず企業を特定し、接点を作りながら個別に提案を行います。受注後は複数の部署や組織への拡大を目指し、顧客の売上を最大化、すなわち長期的な顧客価値（LTV）を重視します。

 SMB企業とエンタープライズ企業へのクロージングの違い

SMB企業とエンタープライズ企業への営業クロージングでは、いくつかの明確な違いがあります。

まず、購買期間に注目すると、SMB企業への営業は比較的短期間で完了することが多いのに対し、エンタープライズ企業では決断に至るまで長い時間がかかる傾向があります。提案内容についても、SMB向けは標準化されたサービスや製品が多く、エンタープライズ向けは顧客のニーズに合わせた個別化された提案が求められます。

関係するステークホルダーの数は、SMBでは少なく、比較的単純な意思決定構造を持つことが一般的です。一方、エンタープライズでは複数の部署や階層を通じての調整が必要となり、より複雑です。競合の状況も異なり、エンタープライズ向けの取引では競合が多く、受注までの道のりが難しいケースが多いですが、成功した場合の平均受注金額と顧客継続率は高くなります。

これらの比較から、エンタープライズ企業へのクロージングは難易度が高く、時間を要するものの、その分受注後の成果も大きいことがわかります。

 エンタープライズ営業に必要なスキル

さまざまなスキルが高度な形で求められます。ここでは、特に重要な4つのスキルをご紹介します。

情報収集力

エンタープライズ営業で目的を達成させるためには、ターゲット企業に関する幅広い知識が必要となります。ここで求められるスキルが、情報収集力です。企業のニーズや現在の経営状況、組織構造を明らかにし、効果的な営業戦略を構築することが重要となります。

情報収集で重要なポイントは以下の通りです。

• 提供する商品やサービス

• ターゲットの市場

• 財務状態

• 企業文化と直面している課題

• 導入時の決裁者やプロセス

情報収集の方法としては、企業のウェブサイトや業界レポート、有価証券報告書をはじめ、競合の分析や顧客からの直接的なフィードバックの収集が効果的です。

これらの情報を総合することで、ターゲット企業に対して個別に最適化された提案を行うことが可能となり、競合との差別化を図ることができます。最適な提案をするために必要な情報を集めるスキルが、エンタープライズ営業を成功に導くための強力な武器となります。

 計画立案力

エンタープライズ営業では、一般の営業活動よりもはるかに緻密な計画のもとで行動することが求められます。契約に至るまでの期間が長く、接点数も多くなるため、計画的にアプローチを行うことが重要となります。

エンタープライズ営業で求められる計画立案には、具体的に以下の要素が含まれます。

• 最短でクロージングを進めるためのスケジュール作成

• 社内外のステークホルダーとの利害・期間の調整

• 複数プロジェクトのタスクの管理と推進

計画立案力は、単にスケジュールを管理すること以上の意味を持ちます。エンタープライズ営業では複数関係者とのやり取りや、複雑な意思決定プロセスが存在するため、各ステップで何が必要で、いつ、どのように行動すべきかを見極める能力が求められるのです。計画立案力を身につけることで、営業活動を効率的に進め、最短でクロージングを行うことが可能となります。

交渉力

クロージングの場面では、ハイレベルな交渉力が求められます。自社にとっても、相手の企業にとっても、最適な条件で受注を決めるためには、顧客企業のニーズに応じた柔軟な交渉が不可欠です。

この際、顧客の要望に応えることは重要ですが、それによって自社のリソースや原則を犠牲にしてはなりません。交渉力を養うことで、顧客との良好な関係を築きながら、自社の利益も守ることが可能になります。

エンタープライズ営業で求められる交渉力は、ただ条件を提示するだけではなく、相手の立場を理解し、双方にとって最良の結果を導き出すための能力です。このスキルを磨くことで、エンタープライズ企業との成約率を高めることができます。

 コミュニケーション力

エンタープライズ営業においては、顧客と関係を構築し、提案に必要な情報を引き出すための高度なコミュニケーション力が必要です。このスキルが欠けていると、いくら魅力的な提案をしても、ただの押し売りになってしまう可能性があります。商談を進める中では、たくさんの関係者と話す機会があります。そこで求められるのが、相手に合わせて話し方や伝える内容を柔軟に変えることができるコミュニケーション力です。

エンタープライズ企業内では、関係者一人ひとりが異なるニーズや期待を持っています。これらに効果的に対応し満たすことができれば、商談を前に進めることができます。相手の立場や視点を理解し、自社の提案がどのように顧客の課題を解決できるかを明確に伝えることができれば、より深い信頼を獲得し、結果的に契約へとつながる可能性が高まります。

クロージングのポイント

エンタープライズ営業は、その受注難易度の高さから、計画的なアプローチが求められます。事業のフェーズに応じて優先度が変わることもありますが、長期的な売上拡大を目指す場合、エンタープライズ企業をターゲットにすることが一般的です。このような大企業との商談を成功させるためには、明確な目的に基づいたクロージングプロセスの構築が不可欠です。

これから紹介するポイントは、エンタープライズ企業へのクロージングを成功させるための重要な項目になります。

クロージングの目的・KPI設定

エンタープライズ企業の受注がもたらす効果は多岐にわたり、単価の向上、業界内での認知度と権威の獲得、さらには協業のチャンスなどが挙げられます。自社の事業フェーズや長期目標を踏まえ、目的を具体的に設定しましょう。

目的が定まれば、次に必要なことがKPIの設定です。SMARTの原則（具体的、測定可能、達成可能、関連性がある、一定の時間で可能）に沿って、受注単価の向上や取引件数の増加など明確なKPIを設けましょう。このように営業活動の方向性を明確にすることで、効率的に目標に向かって進めることができます。

 社内の体制を組織

エンタープライズ営業では、顧客のニーズや自社サービスの特性が多様であり、そのために必要なリソースや対応策も一様ではありません。通常のKPIやリソース計画とは異なり、予測が難しいケースが多くあります。

このため、目的に応じて運用部門や開発部門など他部門の協力を得る必要があります。この協力を得ることで、必要な機能を迅速に整え、顧客の要望に柔軟に応えることが可能となります。

全ての機能を初期段階で揃えることができない場合は、営業フェーズを明確に設定し、KPIを通じて必要性を予測しながらリソースを確保しましょう。こうして必要なリソースと機能を確保することで、個別に最適化された提案につなげることができます。

 顧客企業の独自のポリシーの早期確認と対策

エンタープライズ企業では、大規模な組織構造が特有の課題を引き起こすことがあります。これに対応するため、独自のポリシーを設けている場合が少なくありません。商談を成功に導くためには、これらのポリシーを早期に把握し、適切な対策を準備することが重要です。

顧客企業のポリシーを理解することで、営業プロセスをスムーズに進めることができ、予期せぬ問題に直面するリスクを減らすことが可能となります。

自社サービスの推進者の見極め・スケジュール合意・教育

自社サービスの推進者を正確に見極めることは、商談成功のカギを握ります。推進者は、顧客課題の解決に向けてサービスを内部で積極的に支持し、推進する役割を果たします。

推進者には次のような特徴があります。

• 決裁者と直接対話する能力がある

• 関連部門に対する影響力がある

• 明確な数値目標を持っている

これらの特性を持つ人物に対し、自社サービスが顧客にとってどのように価値を提供するか、理解してもらうための教育やコンテンツ提供が必要です。教育やコンテンツを通じて、推進者は組織内でのサービスの導入と支持を効果的に進めることができるようになります。

さらに、プロジェクトの成功を確実にするためには、クロージングまでの具体的なスケジュールを推進者と合意することが重要です。事前にスケジュールを設定し、それに沿ってプロジェクトを進めることで、目標達成へスムーズに進むことが可能となります。

顧客組織とステークホルダーの理解

エンタープライズ営業では、受注までに平均して約5.4人が関与すると言われています。複雑な意思決定が行われる中、効率的に商談を進めるためには、クロージングする相手を見極めなければなりません。

クロージングの対象者を特定するためには、推進者と積極的にコミュニケーションを取り、必要な情報を集めましょう。様々な情報から、クロージング対象者のミッションやニーズ、影響力を詳細に理解することができます。

顧客組織の構造とステークホルダーを深く理解することが、目標に沿った受注を実現するうえで欠かせないポイントとなります。

ステークホルダーの同意を得る

クロージング過程で重要なのが、様々なステークホルダーからの同意を獲得することです。これらのステークホルダーは大きく分けて、使用者、購買者、評価者の3つのグループに分類できます。

評価者においては、リスクヘッジ目的のため、担当者ではなく部門として役割を持っていることがあります。よって人物特定と個別のアプローチが不要な場合があります。

①使用者

主にヒアリングでコミュニケーションを取り、自社サービスによって解決できる課題を顕在化します。サービスの価格や組織の購買ルールによっては、購買者になる可能性もあります。

• 担当者

• マネージャー

②購買者

3つのグループの中で一番重要で、サービスの導入推進・決裁を持つ役割が含まれます。特に推進者でサービスの導入可否が決まり、見極めと教育、連携した社内推進が不可欠です。

・推進者

チャンピオンやキーマンとも表現する。サービスを提供しようとしている業務領域において決裁者の次、もしくは同等の責任を持ち、サービスを導入推進してくれます。売上を上げる事業部所属である場合は部長クラスで数値ミッションを負っている方が多く、事業を支援する部署においては支援部門の責任者であることが多いです。共通して業務領域において課題意識を持ち、変革のために動こうとしています。

・決裁者

Economic Buyer、意思決定者とも表現する。拒否権を持ち、組織に利益をもたらすことを伝えることが重要です。直接アポイントを取れることもありますが、検討は部下に担当させることが多いです。営業後期になると、推進者に直接提案の場を作ってもらうか、上申してもらうことで同意を取りにいくと良いでしょう。また決裁者は忙しいことが多く、契約内容もその場で決まることが多いため、導入のために不可欠なステークホルダーの同意の場を作っておくなど準備も必要です。

③評価者

評価者は、CFOやCIOなど各部門責任者であることが多く、主管部門ではないため、反対されないことを考えましょう。彼らには、提案がリスクを最小限に抑え、事前に推進者にニーズや要件を確認し、業務要件やセキュリティ基準を満たすことができることを説明しましょう。

・業務要件を評価

業務部長やオペレーションマネージャーなどが該当し、業務要件が他の事業と整合性が合うか、会社として取りたい情報の取得やリスクヘッジが実行できることを証明しないといけません。

・システム要件・セキュリティ要件を評価

情報システム部門やDX部門が該当し、セキュリティポリシーの確認やセキュリティチェックシートを事前に確認するようにしましょう。

・法的リスクを評価

主に法務部門が担当し、データ保護など一部情報システム部門が兼任して責任を持つことがあります。以下の要件があり、PマークやISMSを保有していることが事業者側の必須要件となる場合があります。

1. データ保護（GDPRやCCPAなど）

2. サイバーセキュリティ（サイバー攻撃によるデータ損害時の法的責任）

3. 知的財産権（著作権）

4. 契約違反（SLAや第三者からの損賠賠償責任）

5. 業界特有の規制遵守（特に金融、医療、教育など特有の規制有り）

・ROIを評価

CFOなど投資戦略を決める担当者が該当し、CFOはCEOになることも多いため、他評価者より権限を持っていることがあります。決算資料から経営と財務戦略について事前に確認したうえで、クロージングタイミングと同意を得ることに取り組みましょう。

社内外のプロジェクトマネジメント

エンタープライズ営業では、案件の規模が大きいため、社内外で複数のプロジェクトが立ち上がります。これらのプロジェクトを成功に導くには、営業担当者がプロジェクトの責任者として、タスクを効率的に管理し、計画的に推進することが求められます。

タスク管理のポイントは、必要な作業をドキュメントに明記し、それを社内外の関係者と共有することにあります。こうすることで、プロジェクトに関わる全員が同じ情報を共有し、一貫性を持った行動が可能になります。また、計画に応じて柔軟に調整を加えることも重要です。

顧客の決裁者・社内経営層に商談同席してもらう

顧客の決裁者や社内の経営層が商談に同席することは、成功への大きなメリットをもたらします。この方法を採用することで、双方にとっての直接コミュニケーションが実現し、大きな取引に発展することや、意思決定の速度が向上することがあります。

商談にハイレイヤー同士が参加するメリットは以下の通りです。

• 契約に至るプロセスが加速する

• 大きな取引に発展する

• 協業含めるなど提案の幅が広がる

商談同席を依頼する際は、参加の重要性や、当日の役割を明確に説明することが大切です。商談での貢献が期待されている理由を具体的に伝えることで、参加を促しやすくなります。

 エモーショナルな取り組みを行う

人間は感情で意思決定し、後から理論づけすると言われています。この傾向を踏まえると、ステークホルダーの感情に訴えかけるエモーショナルな取り組みは、競合が多く、判断材料が複雑に絡み合うエンタープライズ営業において有効な手法となるでしょう。

感情を動かすためには、表敬訪問やイベントの開催など、関係構築する活動が推奨されます。また、「なぜ対象顧客の役に立ちたいのか」を誠実に伝えることで、好意度を高め、結果的に自社サービスの選択確率を上げることが可能です。

ロジカルな提案とエモーショナルなアプローチは、相反するものではなく、実際には互いに補完関係にあります。このバランスを適切にとることが、目的達成の可能性を高める重要な要素となるのです。

最終交渉

最終交渉は、営業プロセスの中で最も重要なプロセスです。一度交渉を行って内容的に拒否されれば、半年一年とタイミングが遠のく可能性も往々にしてあるため、慎重に進めましょう。

権限が大きく、又聞きにならないように決裁者の同席のもと最終交渉を行うことが理想です。決裁者に直接会うことが難しい場合は、推進者を通じてアプローチしましょう。推進者には、上申用の資料と共に、予想される反論への対策も併せて提供することが必要です。これにより、推進者が決裁者へのプレゼンテーションでより強い説得力を持つことができます。

また、交渉の場において自社のビジョンや価値観を強調することも有効です。必要に応じて、社内の経営層に再び参加を依頼し、経営層からビジョンを伝えるとより効果的になるでしょう。経営層の参加は、提案に重みを持たせ、ハイレイヤー同士の関係構築にもつながるため、受注の確率を高めることができます。

 まとめ

エンタープライズ営業は難易度が高く、長期の取り組みとなりますが、前述の通り様々な成果を生むことができます。ただ見失ってはいけない事としては、顧客の課題解決です。考慮することが多くなるため、顧客課題を見失いがちになりますが、誰のどんな課題を解決するのか、それを常に明確にしながら長期的に取り組むことが重要です。