商談期間40%短縮・受注率1.4倍！PathLightで実現する高精度なターゲティングと組織力学の可視化

課題

• ターゲット企業内でアプローチすべき事業部・ブランドの選定が困難だった

• 営業活動の中で、キーマンとなる担当者の特定や関係構築が難しかった

• スプレッドシートでの管理は視認性が低く、更新の手間がかかっていた

決め手

• Salesforceと連携し、顧客の組織情報を自動で可視化できる

• 営業ターゲットの選定や関係者の影響力を直感的に把握できる

• 組織図の更新性が高く、異動や役職変更をリアルタイムで反映できる

効果

• 商談期間が約40%短縮され、営業活動の効率が向上

• 受注率が1.4倍に向上し、戦略的なアプローチが可能に

• 社内での情報共有がスムーズになり、営業の引き継ぎやターゲティングの精度が向上

コミューン株式会社は、「あらゆる組織とひとが融け合う未来をつくる」というビジョンのもと、企業とユーザーのつながりを深めるコミュニティサクセスプラットフォーム『Commune』を提供しています。企業のファンづくりやエンゲージメント強化を支援し、マーケティングやカスタマーサクセスなど幅広い領域で多くの企業に導入されています。

エンタープライズ企業への展開を加速する中、同社は組織の力学を可視化し、戦略的な営業アプローチを可能にする『PathLight』を導入。エンタープライズ営業の精度を高めるツールとして活用しています。

今回は、PathLight導入の経緯やその効果について、営業組織を牽引する執行役員VP of Sales 高橋 範行様、Inside Sales BDR Manager 陣川 将様にお話しを伺いました。

課題として浮き彫りになったターゲット選定と情報管理

── PathLight導入前、営業活動においてどのような課題に直面していたのでしょうか？

陣川 将様（以下、敬称略）：エンタープライズ企業をターゲットに営業を行う中、どの事業部やブランドにアプローチすべきかが明確でなく、顧客のポテンシャルを正しく把握できていないという課題がありました。また、どの部門のどのレイヤーに営業をかければより受注につながるのかが分かりづらいことも営業戦略を立てる上での悩みでした。

この状況を改善するため、スプレッドシートを活用し、企業ごとに部門や役職、担当者の情報を整理していましたが、視認性が低く、組織内のつながりや優先的にアプローチすべきポイントを直感的に把握しづらいという課題が浮かびました。一部の企業についてはスライドで組織図を作成する試みもしましたが、更新の手間がかかる上、情報がすぐに古くなりやすく、運用が定着しませんでした。

結果として、スプレッドシートとSalesforceでの二重管理が発生し、営業チーム内での情報共有に時間と労力を要している状況でした。

── そうした課題を解決する手段として、PathLightを選んでいただいた決め手は何でしたか？

陣川：PathLightを選んだ理由はいくつかありますが、最も大きな決め手はSalesforceとスムーズに連携できる点でした。営業活動に必要な情報を一元管理できることで、情報整理の負担を大幅に削減できると考えました。また、顧客の組織図を直感的に作成・更新できるため、視認性が高く、戦略的な営業活動がしやすくなる点も魅力でした。

加えて、エンタープライズ営業においては、意思決定に関わる複数のステークホルダーが存在し、それぞれの影響力を正しく把握することが求められます。PathLightは、こうした組織の力学を可視化し、戦略的な営業アプローチを支援してくれるツールだと判断しました。従来は手作業で行っていたキーマン特定のプロセスを、よりスピーディーに進められる点が導入の大きな決め手となりました。

── エンタープライズ営業において、顧客の社内力学を把握することは、どのような意味を持つのでしょうか？

高橋 範行様（以下、敬称略）：社内力学の把握は極めて重要な要素です。大企業では、意思決定に関与するステークホルダーが多く、営業活動が長期にわたる中で、キーマンの異動や新たな意思決定者の登場といった変化が頻繁に起こります。一度合意を得たとしても、想定外の人物が現れ、商談が白紙に戻るというのは営業の現場において誰もが経験しているのではないでしょうか。

そのため、意思決定プロセスを正しく把握し、どの部門・役職の人がどのような影響力を持っているのかを明確にすることは欠かせません。特に、エンタープライズ営業では、サービスやプロダクトのメリットを伝えるだけではなく、「社内でどのように導入が決まり、誰が意思決定に関わるのか」までを見据えた戦略的なアプローチが求められます。仮に担当者が異動しても、事前に社内のキーマンを特定し、複数のルートから関係を築いておくことでスムーズに商談を継続することも可能です。

PathLightは、組織構造を可視化し、戦略的な営業アプローチを支援するツールとして有効だと考え、導入を決定しました。

営業先選定・進行管理・情報共有にPathLightを活用

── 現在、どのようにPathLightをお使いいただいていますか？

陣川：主に営業先の選定、営業活動の進行管理、社内での情報共有の3つのシーンで活用しています。営業先の選定時には、重点顧客に対して組織図を作成し、どの部門のどのレイヤーにアプローチすべきかを整理しています。

営業活動の進行中には、顧客企業内での異動や組織変更があった際にPathLightで情報を更新し、次のターゲットを選定しています。最新の情報をもとに適切なアプローチを継続できる点が非常に助かっています。

さらに、社内での情報共有にも活用しています。営業チーム内での定例会議では、PathLightの組織図を用いて現在の進捗を共有し、次に注力すべきターゲットやアプローチ方法について議論しています。また、カスタマーサクセスチームとも連携し、既存顧客の社内展開を促進するための戦略を検討する際にも役立てています。

活用の頻度は案件の状況によって変わりますが、最低でも週に1回は必ず確認し、必要に応じて更新や見直しを行うというサイクルで運用しています。

── お使いいただく中で、特に評価いただいている点はございますか？

陣川：直感的な操作性と、更新のしやすさを特に評価しています。Salesforceと連携し、新しい情報をボタン一つで取り込めるため、常に最新の組織情報を保つことができ、手間もかかりません。エンタープライズ営業では、組織変更や担当者の異動が頻繁に起こるため、迅速に情報を反映できるのは大きな利点です。

また、更新された情報を視覚的に整理できるのも助かっています。競合ツールが導入された場合は赤、弊社のツールが導入された場合は緑から青に変更するなど、状況を直感的に把握でき、営業の優先順位もつけやすくなりました。情報が整理されることで、次のアクションを判断しやすくなり、営業活動がよりスムーズに進められています。

（更新作業のイメージ図）

商談期間が約40%短縮、受注率は1.4倍に

── 導入によって生まれた成果がありましたら教えていただけますでしょうか。

陣川：営業の効率化や商談の進行スピードの向上といった成果が得られています。まずは、商談期間が約40%短縮されました。従来は、ターゲット企業内のどの部門・レイヤーにアプローチするべきかを判断するのに時間がかかっていましたが、PathLightを活用することで組織構造が整理され、適切なキーマンを特定しやすくなったことが影響しています。

また、受注率は1.4倍に向上しました。過去の商談データをもとに受注につながりやすい部門や役職を分析し、より確度の高いターゲットに営業をかけられるようになったことが一因です。

さらに、アウトバウンド営業の商談獲得効率が大幅に向上しました。従来は手探りでアプローチしていましたが、PathLightを活用してターゲットを明確にできたことで、不要な接触を減らし、商談化までのプロセスを効率化できるようになりました。

── そうした変化を通じて、今後PathLightに期待することはありますか？

陣川：PathLightの活用によって営業活動の効率化が進み、ターゲット選定や情報整理の手間が大幅に削減されました。今後さらに活用の幅を広げるために、機能面でのさらなる改善に期待しています。

── ありがとうございます。引き続き、ユーザーの皆様の声をもとに進化を続け、より効果的な営業活動を支援できるよう努めてまいります。

スペシャリストの配置で高度なソリューション提案を行う組織へ

── 改めて、 コミューン社においてエンタープライズ営業はどのような役割を担っているのでしょうか？

高橋：エンタープライズ営業は、コミューンの進化を牽引する存在です。我々はSaaS企業ですが、プロダクトだけでエンタープライズ企業の多様で複雑な課題をすべて解決できるわけではありません。そのため、エンタープライズ営業においてはプロダクトの提供を超えて、お客様の事業成長を支援する視点が求められます。

具体的には、プロジェクト全体の設計を担い、自社で提供すべき領域とパートナー企業と協力すべき領域を見極めながら、最適な提案を行っていきます。お客様の課題に対して、自社だけでなく外部のリソースも活用しながら解決策を描き、企業戦略に寄り添った支援を提供することが重要です。

また、現時点では外部に委託している領域も、プロダクトの進化や新規事業の展開を通じて、将来的には自社で提供できる可能性を探っています。どの領域を内製化し、どの領域をパートナーと協力して強化するべきかを慎重に見極めながら、競争力を高めていくことも営業の役割のひとつです。

市場の変化や顧客ニーズに柔軟に対応し、常に最適な価値を提供できるよう進化を続けていくことが求められるポジションだと考えます。

── 今後、エンタープライズ営業の組織をどのように強化・進化させていきたいとお考えですか？

高橋：エンタープライズ企業が抱える課題は、規模が大きく、構造も複雑であることが特徴です。そのため、一律のソリューションを提供するのではなく、市場ごとの特性や顧客の個別課題に合わせた提案が求められます。

こうした状況に対応するため、将来的には各市場ごとにスペシャリストとなるセールスを配置し、それぞれの業界や顧客の動向を深く理解した上で、より適切な提案ができる組織へ進化させていきたいと考えています。現在抱えている顕在的な課題を解決するだけでなく、「この市場では今後どのようなチャレンジが求められるのか」「先駆者としてどのような取り組みが可能か」といった視点を持ち、顧客に新たな成長機会を提示できる営業組織を目指していきます。

── 現在の達成度としては、どのように捉えられていますか？

高橋：まだ道半ばで、達成度としては50%程度だと考えています。ただし、ポジティブな点として、コミュニティという市場自体が新しく、我々はすでにリーディングカンパニーとして数多くの企業を支援していることがあります。

他の企業にはない解決策を提示できる立場にあるのは強みですが、一方で、市場ごとの深い理解や、各業界における先進的な取り組みを見極める力は、さらに磨いていく必要があります。今後はより高度な提案ができる営業組織へと進化させていきたいと考えています。

── 最後に、PathLightの導入を検討されているお客様へのメッセージをお願いいたします。

陣川：エンタープライズ営業では、どの部門と接点を持てているのか、そして受注に向けてどの部署と新たに関係を築くべきかを把握することが非常に重要だと考えます。コミューンではPathLightを活用することで、ターゲティングの精度を高め、情報収集の効率化を実現しました。

エンタープライズ向けに本格的な営業活動を展開したい企業様にとって、PathLightは強力な武器になると思いますので、ぜひ導入を検討してみてください。

── 貴重なお話を聞かせていただきありがとうございました。

※掲載内容は2025年3月14日時点のものです。