顧客組織を立体で捕らえ、緻密な攻略シナリオを描く ——エンタープライズを着実に獲り続けるRightTouchのPathLight活用法 

 株式会社RightTouch　　代表取締役　野村 修平さん、Account Executive　山根 大毅さん

プロダクト売りから、経営の構造改革支援へ。変化する営業の難易度

株式会社RightTouchは、プレイドグループの一員として、大手企業のカスタマーサポート領域にAIを実装し、顧客体験の質を高めるエンタープライズAIプラットフォームを展開しています。

同社の事業モデルは、いま大きな転換期にあります。従来の「コンパウンドSaaS」から「エンタープライズAIプラットフォーム」へ。単体プロダクトの導入提案ではなく、AIコンタクトセンターという経営の構造改革そのものを支援する方向へシフトしています。プライシングモデルも成果課金型への移行を検討中です。

これらの変化は、営業の難易度を更に一段引き上げました。

「プロダクトを売っていた頃とは、求められるスキルセットがまったく違う」——代表取締役の野村さんはそう語ります。ソリューション提案の色が濃くなり、シニアメンバーやボードメンバーを巻き込んだ提案が必要になる場面が増えました。営業組織としてどう高度化していくかが、事業成長の鍵を握っています。

「ストッパー」を洗い出せない営業は、エンタープライズで勝てない

RightTouchが対峙するAIコンタクトセンター領域は、意思決定構造がとりわけ複雑です。経営層からは「効率化」の号令が降りてきます。CS現場から執行役員クラスまでは「顧客体験の質」と「効率化」の両立を模索しています。

ここで注目すべきは、「ドライバー役よりも、ストッパー役になるステークホルダーが多い」ということです。セキュリティ部門はAIによる情報漏洩リスクを懸念し、IT部門はシステム連携の複雑さを問題視します。金融業界であれば監督官庁の規制リスクが加わります。横断部署——企画、DX、情報システム——が軒並み関与し、意思決定は複層化します。

「RightTouchが特殊なだけで、うちの業界はそこまで複雑じゃない」と感じる方もいるかもしれません。ですが、本当にそうでしょうか。

推進者だけを追いかけて「いい感じです」と報告し、蓋を開けたら情シスの一言で止まりました。予算は通ったのにセキュリティ審査で半年延びました。現場は乗り気なのに、別部門の役員が横から異を唱えて白紙に戻りました——こうした経験は、業界を問わずエンタープライズ営業なら一度はあるはずです。

違いは、ストッパーになり得る人間を事前に洗い出しているか、それとも「出てきてから対処する」のか、です。

RightTouchでは、推進者だけでなく、反対しうる人間、慎重な判断を下しそうなレイヤー、意思決定に影響を与える横の部署まで、あらかじめ構造的にマッピングしています。そして、それぞれに対して先手を打ちます。規制リスクの低い領域から着手する導入設計を用意し、セキュリティ部門が納得できるエビデンスを揃え、経営層には効率化のROIを可視化します。

「ストッパーが多い業界だから難しい」のではありません。ストッパーを洗い出して先手を打つことこそが、エンタープライズ営業の本質だと野村さんは語ります。

注目すべきは、こうした発想がベテランの専売特許ではなくなっていることです。エンタープライズ営業未経験で入社したAccount Executiveの山根さんは、自社の育成の現場をこう説明します。

RightTouchでは、営業シナリオや攻略ルートを先輩と議論する場が日常的にあります。そこで「次にここまで読まないと話にならない」と問われ続けて、ようやく感覚が身についていきます。

山根さんはそのリアルな現場感を、具体例で示します。

つい先日、ある大手企業を退職した方から、その企業について教えていただきました。「今の社長に代わってから、幹部がどんどん入れ替わっている。派閥ではなかった人がどんどん要職から外れ始めていて、今年・来年で残りの役員もまとめて入れ替わるだろう」という話を聞いてきました。それをパワーチャートに乗せて、「誰が残って、誰が上がる前提で、どこから攻めるべきか」を、書き換える。可視化された画面の上で、こうした“政局的な観点”まで含めて営業全員で読みにいくわけです。

この議論が成り立つかどうかが、若手の成長を決定的に分けると山根さんは言います。

パワーチャートと攻略ルートの可視化がなかったら、こういう議論はそもそも成立しません。先輩が頭の中で組み立てているシナリオを、同じ粒度で見て、問いかけられて、ようやく「あ、ここまで読みにいかないといけないのか」と腹落ちする。可視化は“あった方が良い機能”ではなく、育成の前提条件です。

営業組織の全体像——ラージエンタープライズからBDRまで

RightTouchの営業組織は、顧客規模と営業の性質に応じて複数のレイヤーで構成されています。

超大手クライアントにはシニアAE (Account Executive)が張りつき、リレーションシップ型の営業を展開します。従業員1,000〜15,000名規模のエンタープライズ層にはAEが対応します。2025年末頃からはBDR (Business Development Representative)チームを組成し、新規開拓の専門機能を分離しました。それ以前は、アカウントマネージャーが掘り起こしからクロージング、カスタマーサクセスまで一貫して担当していました。

注目すべきは、同社が「完全分業」を是としていない点です。

分業制——いわゆるThe Model型——が最適解だとは思っていません。

RightTouchでは、新たに採用したセールスメンバーは必ず2社のカスタマーサクセスを担当してからAEに移行します。セールスとサクセスの両方を経験することで、顧客体験を分断しない営業パーソンを育てるという設計です。

採用方針も明確で、「Business Design (旧Biz Open)」——セールスしかやりません、という人は採りません。全員が「顧客担当・プロダクト担当」という行動指針のもと、顧客のために何ができるかを考える組織を目指しています。

「部門が分かれた時に、分断された部門内での最適解を追求し始めると、顧客体験は最悪になる。それが一番もったいない」と野村さんは話します。セールスからサクセス、サクセスからエクスパンションへの接続を、組織設計のレベルで担保しようとしています。

PathLight導入の決め手——Salesforceとの「同一性」

こうした組織設計を支える営業戦略の基盤として、RightTouchが選んだのがPathLightでした。

導入前の課題は明確でした。フォーキャスト管理は機能していましたが、「誰がどういう判断をしているのか」の可視化が弱い状態。結果として、営業マネージャーの1on1コストが高く、アカウントの深い状況把握は属人的なヒアリングに依存していました。

マネージャーが1対1で深く聞かない限り、アカウントの実態が抽出できなかった。

と野村さんは振り返ります。

PathLightの決め手は、Salesforceとのリアルタイム連携でした。

組織図やパワーバランスという概念と、Salesforceのデータベースが同一になること。これがないと施策が打てない。

RightTouchはSalesforceに多くの情報を蓄積しています。取引先責任者の情報、商談の進捗、関係者の役割。しかし、それらはあくまでデータベース上のレコードであり、「この人とこの人がどういう関係にあり、誰が意思決定のキーパーソンなのか」を構造的に可視化する手段がありませんでした。

PathLightはSalesforceのデータをリアルタイムで同期し、組織図として可視化します。データの二重管理が発生しないため、少数精鋭の営業チームでも運用負荷を抑えられます。ここが、導入の決定打となりました。

立体的な現状把握から攻略シナリオへ——PathLightの活用法

RightTouchのPathLight活用は、大きく3つのレイヤーで構成されています。

① カバレッジマップ／パワーチャート
　 ——「誰に会えていて、誰に会えていないか」を一目で把握する

PathLightの中核は、Salesforceの取引先責任者データをリアルタイムで組織図に変換する機能です。部署ごとの階層構造、各人物の役割や温度感が可視化され、「この部門にはまだ誰もコンタクトできていない」「この人はドライバー側か、ストッパー側か」といった情報が、地図のように見えます。

野村さんが言う「立体で捕らえる」とは、まさにこのことです。組織の情報伝達スピードは「上から下」で部門ごとにまったく違います。どの組織の誰に、どのタイミングで接点を持てるかで、案件の運命は変わります。「この人に会って検討がないと言われたから、もうこの会社はアプローチしなくていい」という判断は、組織図を見れば明らかに早計だと分かります。本当のライトパーソンがどこにいそうか、どの部署に先に当たるべきか——その判断を、勘や経験ではなく構造で下せるようになります。

② 攻略ルート機能
　 ——「誰から誰へ、どの順で攻めるか」をシナリオとして描く

カバレッジマップ・パワーチャートで現状を把握したら、次は攻略シナリオを描く番です。PathLightのルート機能は、組織図上で攻略対象者を選ぶと線が繋がり、「誰から誰へ、どの順番でアプローチするか」がビジュアルに可視化されます。

各攻略対象者には攻略日を設定でき、「いつまでにこの人を攻略する」という期限感が生まれます。そして、攻略が成功したら「成功スタンプ」、失敗したら「失敗スタンプ」を押すことで、攻略ルートのどこまでクリアできているかが一目で分かります。

週次ミーティングでこの画面を開けば、「先週はここまで進んだ。次はこの人」という会話が、具体的なビジュアルの上で行われます。口頭で「あの人には会えました」と報告するのと、攻略ルート上で進捗を確認するのとでは、レビューの深度がまるで違います。

山根さんは、ルート機能をこう表現します。

攻略ルート機能は、アカウントプランの戦略やシナリオを整理する上での“思考の型”になっています。誰から誰へ、どの順で攻めるかをルート上に並べると、自分の構想の抜けが一目で見える。ベテランからのフィードバックも、口頭で受け取るのと、同じルート画面の上で受け取るのとでは、吸収のスピードが違います。

③ 部署のみ表示・部分折り畳み表示
　 ——大規模アカウントを俯瞰し、必要な部分だけ深掘りする

エンタープライズ営業を緻密にやればやるほど、組織図上の関係者は増えていきます。RightTouchの注力アカウントでは、取引先責任者ベースで150〜200人規模の関係者が登録されています。

この密度で運用するために欠かせないのが、折りたたみ機能と「部署のみ表示」モードです。部署単位で折りたたんで全体構造を俯瞰し、必要な部門だけ展開して深掘りします。「部署のみ」モードでは人の情報を消して組織構造だけを表示できるため、子会社やグループ会社を含む大規模な組織でも、全体像を見失わずに運用できます。

超緻密にやっていくと、この規模になる。それが見えた時に、もうシステムなしでは回らないと気づいた。

と野村さんは語ります。

導入後の変化——ディールレビューの質・未経験メンバーの立ち上がり

導入後の変化は、大きく2つの軸で現れました。

1. 案件相談ミーティングの質が変わった

PathLightの組織図を共通フォーマットとして、チーム全体で多角的なディスカッションができるようになりました。

「同じ画面を見ながら話せるようになったのが大きい」と野村さんは言います。以前は、案件の状況を口頭で説明するところから始めなければなりませんでした。今はPathLightを開けば、誰に会えていて、誰に会えていないか。推進者は誰で、ストッパーは誰か。それが一目で分かります。

ディールレビューの観点でも、「この人が言っていることは本当か」「違うレイヤーに当たるべきではないか」「別の部門からアプローチした方がいいのでは」——こうした多角的な視点からの検証が、スムーズに行えるようになりました。

野村さんは、この多角的な視点の重要性をこう説明します。

今までのセオリー通りに一方向から行くと、失敗する。「こっちの部署から行ったほうが良いのではないか」「カスタマーサポートに営業アクションをとっていたのが、IT側から行かないといけないのではないか」——そういうトライアンドエラーが重要。

週次ミーティングでは、クロージングがシビアな案件や、攻略の難易度が高いアカウントを中心にPathLightを使ったレビューを実施しています。

2. 未経験メンバーのイネーブルメントが加速した

RightTouchでは、エンタープライズ営業未経験のメンバーが着実に成果を出し始めています。未経験から入社した2名がすでに受注に至っており、「ちゃんとやれば売れていく」という再現性が見えてきました。

この立ち上がりの早さに、PathLightが貢献しています。

ベテランが案件相談の場で「この組織だったら、こっちの部門から攻めた方が良い」「この役職の人に会えていないのはリスクだ」等のフィードバックをします。その内容が、パワーチャートという視覚的なフォーマットの上で行われるため、未経験メンバーにとっても理解しやすくなります。暗黙知が、構造化された知見として伝わりやすくなりました。

ベテランの経験も、口頭だと伝承されにくい。パワーチャートを見ながら具体案件で議論すると、知見が溜まりやすくなります。

と野村さんは語ります。

山根さんも、自身の経験をこう語ります。

攻略ルートをどれだけ解像度高く共有できるかで、アカウントプランの精度がまったく変わります。先輩の頭の中にしかなかった戦略の組み立て方が、ルートという目に見える形で残る。次に自分が新しいアカウントを担当したときに、それを再現できるんです。

ベテランの暗黙知が「個人の経験」ではなく「画面上の構造」として残ることで、若手の立ち上がりサイクルが回り始めています。RightTouchの組織が証明しているのは、エンタープライズ営業の成長環境を、属人ではなく仕組みで作れるという事実です。

「関係者10人」で満足しない——エンタープライズ営業の解像度

多くの営業パーソンが、1つのアカウントで把握している関係者はせいぜい10人、多くても20人程度でしょう。直接会っている担当者、その上司、決裁者——その範囲で「アカウントを理解している」と思い込んでいるケースは少なくありません。

RightTouchも、最初から150人を管理していたわけではありません。エンタープライズ営業を本気で高度化していく過程で、意思決定に関与しうる人間の範囲が見えてきました。推進者がいれば、ストッパーもいる。直接の意思決定者だけでなく、その判断に影響を与える横の部署、上のレイヤー、グループ会社の関係者。マーケティング部門、IT部門、経営企画——従来は接点がなかった部署の人物まで、攻略に関わる登場人物として浮かび上がってきます。

野村さんは、この密度の背景にある思想をこう説明します。

組織図ビューで、どの階層の人がどの担当で何を求めているかが可視化されないと、ちゃんとした価値も届けられなくて、ただ売るためだけの動きになってしまう。

つまり、緻密な現状把握は「大規模アカウントだから必要」なのではありません。エンタープライズ営業を本気でやった結果、関与しうる人間がこれだけいることが見えてきた、という話です。その密度で営業を実行しようとすると、属人的な記憶力と1on1の回数では到底追いつきません。組織図で関係者を構造的に可視化し、チーム全体で共有できる仕組みがなければ、本気のエンタープライズ営業は回らないのです。

アクションを自社のみにとどめず、多角的にアプローチ

RightTouchはプレイドグループの一員として、親会社であるプレイドとのグループ営業も展開しています。基本的には別会社として動きますが、重要顧客に対しては、よく一緒に
アプローチします。意識的に同席の場を設定し、顧客に関する情報を蓄積していきます。

1社に対して両社から挟む。お客さんからしても、1社だけの提案範囲で話すよりもっと広い話になる。その中で2社がどう貢献できるかという議論になるので、お客さんとの会話自体が1段2段上のレベルになります。

マーケティング寄りの話であればプレイドが、カスタマーサポート寄りであればRightTouchが同席し、それぞれが情報を取得できる形で進めます。この「グループとしてのアカウント攻略」も、組織図で関係者を可視化しておくことで、より精度の高い連携が可能になっています。

会社概要

　会社名　　　　株式会社RightTouch
　代表者　　　　野村 修平、長崎 大都
　住所　　　　　〒141-0031　東京都品川区西五反田4丁目31−18 目黒テクノビル 2F
　営業組織　　　ラージエンタープライズ / エンタープライズAE / BDR / AM
　事業内容　　　・カスタマーサポートプラットフォーム「QANT」の開発・運営
　　　　　　　　・カスタマーサポートに特化したメディア「CS Mag」の企画・運営

導入実績

金融／通信系を中心にさまざまな業界のエンタープライズ企業との取り組みが進んでいます。

 PathLightについて

PathLightは、大企業の意思決定構造を可視化するパワーチャートSaaSです。
Salesforce/HubSpotとリアルタイムに連携し、組織図・パワーチャート・攻略ルートの可視化を実現します。 エンタープライズ営業の勝敗を分けるのは、「提案の質」ではなく「構造の問題」になりつつある今、YESを積むのではなく、NOを消す。ストッパーを事前に洗い出し、攻略ルートを設計し、未経験メンバーでもベテランと同じ土俵で議論できる「場」をつくる──そのための"地図"を、PathLightは提供します。

主な機能：
・パワーチャート：Salesforce/HubSpotから組織図を自動描画／パワーバランス可視化
・部署のみ表示／折り畳み：大規模アカウントの俯瞰と深掘りを両立
・攻略ルート機能：「誰から誰へ、どの順で攻めるか」をシナリオとしてビジュアル化
・アカウントスコア：各アカウントのカバー率・攻略進捗・関係者構成を数値で一覧化

株式会社パスライトは、PathLightの提供に加えて、エンタープライズ営業組織の高度化を伴走するプロフェッショナルサービス（研修・アカウントプラン／ディールレビューのハンズオン設計）を提供することで、プロダクトと組織変革支援の両輪で、大企業攻略の再現性を高める仕組みづくりを支援します。

　会社名　　　　株式会社パスライト
　代表者　　　　原 崇嗣
　住所　　　　　〒108-0014　東京都港区芝5-34-2 ミタマチテラス4F
　事業内容　　　・パワーチャートSaaS「PathLight」
　　　　　　　　・組織攻略/アカウントプランニング のハンズオン支援

※掲載内容は2026年5月13日時点のものです。