クライアントと画面を囲み、ABMを共創する——アポ獲得率2倍を実現したEmpowerXの新しい営業支援のかたち

架電代行から本格的なABM戦略へ。新人でも戦略的アプローチを実現し、アポ獲得率2倍を達成

導入企業プロフィール

株式会社EmpowerX

• 事業内容: 営業支援（インサイドセールス支援、フィールドセールス支援、法人営業コンサルティング、営業研修）

• 設立: 2022/11/01

• 本社: 東京都品川区東五反田2丁目9−５　サウスウィング東五反田４階

• URL: https://empowerx.co.jp/

課題：営業代行の高度化を阻む、ABM実行の壁

営業支援のプロフェッショナルとして、エンタープライズ企業への新規開拓支援を手掛けるEmpowerX。同社ABM Division Managerの田平龍一朗氏は、PathLight導入前の課題を次のように振り返ります。

「私たちは、単なるインサイドセールス業務の代行ではなく、本格的なABM戦略をクライアント企業と共に実行することを目指していました。しかし、そこには大きな壁がありました」

エンタープライズ企業への戦略的なアカウントベースドマーケティングを実践するには、ターゲット企業の組織構造を深く理解し、キーパーソンを特定し、最適なアプローチ戦略を立案する必要があります。しかし、その実現を阻んでいたのが、組織図作成とアップデートにかかる膨大な工数でした。

「1企業の組織図を手作業で作成すると、1時間以上かかっていました。さらにアップデートにも手間がかかり、この工数が戦略的なABM実行のボトルネックになっていたのです」

また、営業支援会社としてのもう一つの課題もありました。

「クライアント企業に対して、私たちが実行している戦略的なアプローチをしっかりと可視化し、共有したいと考えていました。しかし、クライアントと一緒に戦略を練るような効果的な情報共有ができていませんでした」

高度なABM戦略を実行したい。しかし、その実現には組織図作成の工数とクライアント共有の課題が立ちはだかっていました。

導入の決め手：Salesforce連携と圧倒的なUI/UX

新規のエンタープライズ開拓案件の増加に伴い、EmpowerXはPathLightの導入を決断しました。

「Salesforceとの連携ができること、そして他ツールと比較してUI/UXが圧倒的に優れていることが決め手でした」と田平氏は語ります。

従来の手作業や他ツールでの組織図作成と比較し、PathLightの自動描画機能と直感的な操作性は、同社が目指す戦略的ABMの実現に最適なソリューションでした。

導入効果：戦略的ABMの民主化とアポ獲得率2倍を実現

PathLight導入後、EmpowerXは顕著な成果を上げています。

営業代行企業ならではの価値：本格的なABM戦略の実現

「PathLightの導入により、私たちが目指していた戦略的なABMを、ようやく実現できるようになりました」と田平氏は語ります。

従来、エンタープライズ企業への戦略的なアカウントベースドマーケティングには、高度なスキルと経験が必要でした。しかしPathLightの導入により、この状況は一変しました。

「組織図作成の工数が大幅に削減されたことで、新人メンバーでも容易に組織図を作成できるようになりました。これにより、経験の浅いメンバーでも、ターゲット企業の組織構造を理解し、キーパーソンを特定した上で、戦略的なアプローチが可能になったのです」

この「ABMの民主化」により、EmpowerXはクライアント企業に対して、より高度な営業支援サービスを提供できるようになりました。

「企業ごとの特徴、公開情報、CRMのデータを統合することで、開拓難易度が明確になりました。営業戦略の立案時に、関係者の全体像を把握しやすくなり、単なる架電数や接触数ではなく、戦略性の高いアプローチによる成果創出が可能になったのです」

定量的な効果

戦略的ABMの実現は、具体的な数値にも表れています。

• アポ獲得率: 従来ツール使用時から2倍に向上

• キーパーソン特定期間: 平均1週間 → 2日（約70%短縮）

• 組織図作成時間: 月10時間 → 3時間（70%削減）

「これまで組織図作成に費やしていた時間を削減し、仮説構築や資料作成といった本質的な業務に時間を充てられるようになりました」

クライアント企業との戦略共創で価値を最大化

PathLightを活用した戦略立案の様子

営業代行企業ならではの活用方法が、さらなる価値を生み出しています。

「画面を投影し、クライアント企業と共に情報を蓄積しています。登録情報から、どのキーパーソンにアプローチすべきかをクライアントと議論できるため、非常に有効です」

この共創的なアプローチにより、クライアント企業は自社の営業戦略を可視化でき、EmpowerXは単なる代行業者ではなく、戦略パートナーとしての立場を確立できました。

クライアントからの高い評価

実際にクライアント企業からも好評の声が届いています。

• 「細かいニーズにも対応できている」

• 「フィールドセールスやカスタマーサクセスでも活用できれば、組織全体のケイパビリティが向上する」

• 「アポ数が2倍に増加した実績があり、費用対効果が見込める」

これらの反応は、EmpowerXが提供する営業支援サービスが、単なる業務代行から戦略的パートナーシップへと進化したことを示しています。

今後の展望

田平氏は今後の展望について次のように語ります。

「私たちは、営業代行企業として、単なる架電代行ではなく、本格的なABM戦略をクライアント企業と共に実行することを目指していました。PathLightは、その実現を可能にしてくれたツールです。

クライアント企業と画面を共有しながら戦略を練ることができ、どのキーパーソンにアプローチすべきかを議論できるようになりました。さらに、新人メンバーでも短時間で組織図を作成し、戦略的なABMを実行できるようになったことで、サービス品質の標準化と高度化を同時に実現できています。

結果として、アポ獲得率も2倍に向上しました。率直に申し上げて、エンタープライズ開拓に本気で取り組む企業には強くお勧めします。工数削減という副次的な効果も大きいですが、何より、戦略的なABMを実現できることが最大の価値です。

エンタープライズ開拓に特化した営業代行として、今後もPathLightを積極的に活用し、クライアント企業の成長を支援してまいります」

株式会社EmpowerXについて

EmpowerXは「世の中をEmpowermentする」を掲げ、個人や企業の成長を加速させることを目指しています。営業支援、営業研修、SFA/MA導入支援、新規事業立ち上げ支援などを行い、クライアントの営業全体の成長をサポートしています。大手企業の新規事業からSaaS／IT企業に至るまで、幅広い業界に向けて営業支援を提供しています。

PathLightについて

PathLightは、エンタープライズ営業における戦略的ABMを実現するパワーチャートSaaSです。Salesforce/HubSpotとリアルタイムに連携し、ターゲット企業の組織構造・キーパーソン・攻略ルートを可視化します。組織図作成の工数という「ABM実行のボトルネック」を解消することで、新人メンバーでもベテランと同じ土俵で戦略を議論でき、クライアントや営業チームと画面を共有しながら共創的にアプローチを設計できる"地図"を提供します。架電数や接触数といった「量」ではなく、戦略性の高いアプローチによる成果創出を支援します。

主な機能：
・パワーチャート：Salesforce/HubSpotから組織図を自動描画／パワーバランス可視化
・部署のみ表示／折り畳み：大規模アカウントの俯瞰と深掘りを両立
・攻略ルート機能：「誰から誰へ、どの順で攻めるか」をシナリオとしてビジュアル化
・アカウントスコア：各アカウントのカバー率・攻略進捗・関係者構成を数値で一覧化

株式会社パスライトは、PathLightの提供に加えて、エンタープライズ営業組織の高度化を伴走するプロフェッショナルサービス（研修・アカウントプラン／ディールレビューのハンズオン設計）を提供することで、プロダクトと組織変革支援の両輪で、大企業攻略の再現性を高める仕組みづくりを支援します。

　会社名　　　　株式会社パスライト
　代表者　　　　原 崇嗣
　住所　　　　　〒108-0014　東京都港区芝5-34-2 ミタマチテラス4F
　事業内容　　　・パワーチャートSaaS「PathLight」
　　　　　　　　・組織攻略/アカウントプランニング のハンズオン支援

※掲載内容は2026年5月25日時点のものです。