エンタープライズセールス
エンプラセールスにおけるバイヤータイプ別アプローチ
1.バイヤータイプとは？なぜタイプ分けが重要か
エンタープライズセールスでは、案件の成否を握る関係者が多岐に渡ります。
各バイヤータイプ（チャンピオン／エコノミックバイヤー／コーチ／ブロッカー／ユーザーバイヤー）ごとに
役割・影響力・社内での立場が異なり、タイプごとに最適なアプローチ戦略を設計することが必須です。
2.エンプラ営業の2つの決戦フェーズ
a.情報戦フェーズ ～誰がキーパーソンかを見抜く～
このフェーズでは、「誰がどのタイプか」「組織の表と裏で何が起きているか」を徹底的に情報収集します。
公式な組織図の把握：役職・部署・決裁ルートなど「見える情報」を網羅
非組織図（社内力学）の把握：派閥・同期・隠れた実力者・過去の案件のしがらみ・人間関係など“見えない力学”を深掘り
バイヤータイプ別のキーマンと接点を作る：どのタイプが誰なのか、早期に会話や雑談、コーチ経由の紹介で直接つながる
b.プロマネフェーズ ～情報を動かす力に変える～
受注～導入までの実行段階。ここでは「情報戦フェーズで仕入れたネットワーク」と「タイプ別の動かし方」を駆使して、タスク合意・反対派説得で案件推進を実現します。
3.バイヤータイプ別・情報戦アプローチ
組織図だけでなく「非組織図情報」がなぜ重要か？
案件を止める・通す力は公式な役職より裏の人間関係にあることが多い
例：課長より「同期の現場リーダー」や、「OB・OGネットワーク」の方がネゴシエーション力が強い場合など
コーチやユーザー、現場の声を拾うことで見えない反対・推進理由を早期に察知できる
バイヤータイプ別・プロマネアプローチ
タスク合意形成とスケジューリング
エコノミックバイヤーやチャンピオンには全体工程（WBS）の合意をとる
ユーザーや現場には現実的なスケジュール感や運用負荷を事前にすり合わせ
コーチからは「誰がどこで承認を止めそうか」リアルなリスク情報を吸い上げておく
反対者説得ルートの設計と「情報の活用」
情報戦で得た非組織図情報を使い、誰経由なら反対者が納得するか作戦を組む
例
・ブロッカーには、同じ派閥のユーザーや同期のチャンピオンから説得
・エコノミックバイヤーには、現場の声（ユーザー評価）やROI実績をチャンピオン経由で伝える
・「公式会議の前に非公式ランチで根回し」など、タイプごとに最適なタイミング・メッセンジャーを設計
全タイプ共通：最後は「誰が賛成に回れば案件が決まるか」を逆算し、バイヤータイプ間の連携を仕掛ける
まとめ・実践Tips
エンプラ営業では「バイヤータイプ別アプローチ」を軸に、情報戦（ネットワーク構築・非組織図情報の収集）→プロマネ（説得作戦・タスク合意）を連動させることがカギ
「見える組織図＋見えない社内力学」×バイヤータイプ別戦略で案件を動かすことが重要
バイヤータイプごとの接点と情報を案件推進フェーズでフル活用することが、成功するエンプラセールスの必勝パターン
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